Perjalanan Pertama Saya ke Kota New York

[ad_1]

Saya pertama kali bepergian ke New York City bersama orang tua saya pada tahun 1969, pada usia tujuh tahun. Itu sangat menyenangkan! Saya memiliki banyak kenangan indah tentang kunjungan saya, termasuk Broadway, Times Square, Rockefeller Center, Empire State Building, dan Patung Liberty. Sejak itu, saya telah kembali ke Big Apple selusin kali.

Ayah saya berkendara ke NYC dari Cleveland bersama kami di wagon station Vista Cruiser tahun 1965 kami. Saya ingat bahwa dia mengemudi cukup cepat ketika kami pertama kali melihat langit Manhattan. Saya tidak ingat terlalu banyak tentang hari pertama kami di Big Apple, tetapi saya ingat bahwa kami tinggal bersama Bibi Besar Millie dan Paman Fred.

Saya memiliki kenangan indah tentang kunjungan pertama saya ke Empire State Building, gedung tertinggi di dunia. Saya kagum bahwa tingginya 102 lantai. Saudara perempuan saya, yang berusia enam tahun, berkomentar bahwa mobil dan taksi di bawah tampak seperti mainan kecil.

Puncak dari perjalanan untuk saya adalah menonton dua acara TV langsung, Konsentrasi satu hari dan Jeopardy keesokan harinya. Saya suka menonton acara-acara ini di TV sewaktu kecil, dan melihat mereka hidup adalah surga. Ed McMahon membawakan Konsentrasi dan Seni Fleming menjadi tuan rumah Jeopardy.

Hal lain yang saya suka di NYC adalah mengunjungi Times Square. Saya ingat billboard lama dengan kartun-kartun yang dibuat dengan lampu yang berkedip-kedip. Dengan kecintaan saya pada angka-angka sewaktu kecil, saya bahkan lebih terpesona dengan jam digital di bawah layar kartun, yang berdetik setiap sepersepuluh detik. Saya memohon ayah saya untuk mengemudi dengan tanda dua kali!

[ad_2]

100 Hari Pertama di Wilayah Penjualan Baru Anda: Contoh 2012

[ad_1]

Ketika mewawancarai untuk posisi penjualan baru sering disarankan bahwa kandidat menyajikan rencana aksi "100 Hari Pertama". Baru-baru ini saya mempresentasikan rencana tersebut sebelum dipekerjakan sebagai Manajer Penjualan Wilayah baru pada tahun 2012. Pada akhir "100 Hari Pertama" saya adalah pemimpin Sales-to-Forecast di Wilayah saya (5 negara & 7 Wilayah). Artikel ini meninjau kembali keberhasilan pelaksanaan rencana saya. Di sini, saya mengulas pentingnya persiapan dan pengumpulan data penjualan saya. Saya mendemonstrasikan proses untuk memprioritaskan panggilan penjualan awal dan merancang rencana cakupan wilayah penjualan. Dan, saya berbagi strategi kreatif dan sukses saya untuk menemukan prospek penjualan berkualitas tinggi, sementara mempercepat datang dengan cepat dalam posisi penjualan baru.

Tantangan saya

Pada akhir tahun 2011 saya telah berkomitmen untuk mengembangkan "Wilayah Ekspansi Baru" mulai "Hari-1" tahun 2012. Majikan baru saya secara khusus mempekerjakan saya untuk menciptakan Wilayah Penjualan "terpencil" di Southern Oregon. Itu dianggap "terpencil" karena kota terbesar di Territory berjarak 200 mil dari Fasilitas Layanan. Semakin banyak sumber daya prospeksi penjualan konvensional, seperti situs web pelanggan dan partisipasi media sosial akan sedikit membantu saya. Klien saya yang terpencil dan sebagian besar pedesaan bisa digambarkan sebagai "Old School" dalam hal jaringan, promosi diri, dan komunikasi. Sebagai tantangan tambahan, saya harus berkendara lebih dari 2 jam dari rumah saya hanya untuk memasuki wilayah penjualan baru saya. Klien / majikan baru saya adalah Penyedia Jasa Alat Berat Industri yang mapan. Mengetahui apa-apa tentang lingkungan bisnis Alat Berat Industri di Southern Oregon dan, bahkan kurang tentang peralatan itu sendiri, saya masih menerima kesempatan itu.

Prestasi saya

Dengan menerapkan banyak strategi "… 100 Hari Pertama …", saya mendapat kredit (pada akhir tantangan 100 hari yang diberlakukan sendiri) dengan menutup 90 kontrak layanan B2B yang ditandatangani senilai lebih dari $ 1,900,000 dalam pendapatan kotor. Penjualan / kontrak ini rata-rata lebih dari $ 21.000 masing-masing. Sebagai bonus tambahan untuk perusahaan saya, 80% dari 90 kontrak layanan ini adalah dengan Pelanggan-1-Waktu atau bisnis yang diberi label oleh perusahaan saya sebagai "Pelanggan-Hilang".

Sebelum Masuk

Saya perlu memastikan ada jalan yang jelas menuju sukses untuk usaha penjualan saya, haruskah saya bergabung dengan perusahaan dan menerima tantangan. Selama wawancara perekrutan saya memastikan bahwa saya memiliki pemahaman tentang hal-hal berikut: Batas wilayah yang diusulkan, kinerja wilayah sebelumnya, perkiraan penjualan atau kuota saya tahun 2012, jaringan dukungan penjualan perusahaan, pelatihan perusahaan, uraian pekerjaan rinci, gaya dan harapan Boss baru saya. , semua alat penjualan dan data CRM, rencana comp, anggaran biaya dan pedoman, untuk beberapa nama.

Urusan keluarga

Itu juga sangat penting untuk memasukkan istri saya dalam proses keputusan. "100 menit" dan "tahun pertama" yang diantisipasi akan menjadi kesulitan bagi keluarga. Menerima pekerjaan itu berarti perjalanan konstan untukku. Ini akan menghasilkan peningkatan tekanan yang signifikan di rumah untuknya. Setelah membahas pro dan kontra dari peluang dia gung-ho dan di papan.

Referensi

Keberhasilan penjualan tidak semata-mata bergantung pada usaha saya. Bekerja untuk perusahaan yang baik dengan produk yang bernilai sangat penting. Saya secara singkat mewawancarai beberapa calon pelanggan melalui telepon di tempat yang akan menjadi wilayah penjualan baru saya. Saya memilih 10 perusahaan mapan yang memiliki / mengelola armada peralatan industri. Beberapa orang saat ini menggunakan layanan saya, yang akan segera menjadi, majikan baru. Namun, semua memang berbicara sangat baik tentang reputasi perusahaan, sebaik mungkin. Memanggil referensi yang dipilih secara acak adalah metode lain bagi saya untuk mengukur kekuatan reputasi perusahaan baru saya. Seberapa tinggi jenjang eksekutif saya dalam usaha panggilan saya hanya dengan menggunakan nama baik perusahaan saya dan pendekatan panggilan profesional? Hasilnya sangat mengesankan!

Bola Kurva Tak Terduga

Sebagai tantangan tambahan, segera setelah menerima posisi saya menemukan bahwa Manajer Wilayah sebelumnya (Manajer Wilayah Oregon Utara saat ini) akan menyimpan 20% dari Wilayah geografis saya yang awalnya diusulkan. Dia juga akan mempertahankan beberapa pelanggan terbesar di seluruh wilayah tanggung jawab Oregon Selatan saya. Ini adalah berita yang mengecewakan, tetapi ini adalah kesempatan untuk menunjukkan kemampuan saya untuk menerima dan beradaptasi dengan perubahan yang tak terelakkan.

Persiapan untuk "The Big January Push"

Pada tanggal 1 Januari, semua penjualan di wilayah ini akan mulai dikreditkan kepada saya, menuju kuota yang ditetapkan tahun 2012. Mulai bulan Desember memberi saya beberapa minggu untuk mempersiapkan awal dari 100 Hari pertama penjualan saya. Mengenai pelatihan, beberapa di kantor Regional memiliki gelar perusahaan seperti Pelatih Penjualan Bersertifikat. Ini dengan cepat terbukti keliru karena saya segera mengetahui bahwa ada sedikit struktur pelatihan atau kurikulum. Pelatihan adalah "lakukan hal Anda sendiri" dan, "kami di sini jika Anda membutuhkan kami" proposisi.

Menjadi Pelajar

"Sumber Daya Penjualan" saya yang paling penting untuk memastikan kesuksesan saya adalah "saya". Menjadi ahli dalam semua bidang penjualan lapangan dan layanan pelanggan adalah prioritas saya. Saya perlu belajar banyak dengan cepat menggunakan analogi "minum dari selang pemadam".

Sumber Daya Penjualan Saya

Menjadi baru di perusahaan, wilayah penjualan, produk, dan industri berarti akan ada kurva pembelajaran yang akan secara signifikan menghambat upaya penjualan awal saya. Rencana saya adalah untuk mengimbangi waktu ramp-up ini dengan segera membangun dan mengembangkan sumber daya penjualan perusahaan saya. Menetapkan dan mengembangkan sumber daya ini akan sangat penting untuk kesuksesan awal saya. Dengan ini saya bermaksud mengembangkan hubungan yang berkualitas dengan mereka yang saya anggap sebagai anggota "Tim Dukungan Penjualan Pribadi" saya; judul rahasia saya untuk orang-orang yang akan saya ajarkan paling banyak dalam 100 Hari Pertama saya.

Tim Dukungan Penjualan Pribadi saya

Dengan desain, saya menetapkan pada bulan Desember untuk secara diam-diam mengembangkan tim dukungan penjualan pribadi saya. Menggunakan pepatah lama, "Orang-orang tidak peduli seberapa banyak yang Anda ketahui, sampai mereka tahu betapa Anda peduli", saya mulai membina hubungan dalam perusahaan yang dapat saya andalkan untuk membantu saya. Saya akan membutuhkan bantuan di hari-hari awal saya dengan hal-hal seperti, pengetahuan produk, kemahiran perangkat lunak CRM; prosedur penjualan, pemecahan masalah Pelanggan, protokol administrasi dan dokumentasi penjualan.

Pengintaian saya Desember

Pengintaian Desember berarti bahwa saya perlu mendapatkan tempat di tanah. Saya perlu mulai mengembangkan hubungan pelanggan di wilayah saya. Dari mana penjualan awal saya berasal dan siapa yang akan membantu saya menemukan mereka dengan cepat? Layanan Alat Berat Industri (produk saya) – mencakup subkategori yang sangat luas dari titik panggilan industri. Saya perlu "merekonstruksi" Hutan & Kehutanan, Pertambangan & Rock Crushing, Penggalian & Konstruksi segala jenis, Angkutan & Transportasi, Manufaktur Berat, Laut, Beton & Aspal, Pertanian & Peternakan, dll.

Pelanggan, Champions, dan Pelatih Bulan Desember saya

Recon memulai dengan mempelajari sebanyak mungkin tentang sejarah penjualan di wilayah baru saya, khususnya mengidentifikasi pelanggan terbesar dan terbaik. Tujuan saya adalah untuk mengidentifikasi, bertemu dan merekrut mereka untuk menjadi pelatih masa depan dan Champions saya. Pelanggan ini akan menjadi yang paling mudah untuk mengembangkan hubungan dengan, serta mengandalkan mereka untuk memimpin pelatihan dan penjualan. Mereka menjadi beberapa penjualan pertama saya di tahun 2012.

Rekon Movers dan Shaker Desember

Desember adalah saat yang tepat bagi saya untuk menghubungi Redaktur Bisnis dari semua Makalah Berita utama di wilayah saya. Saya mulai dengan mengumumkan ekspansi perusahaan saya dan investasi baru di Southern Oregon. Hubungan ini dengan Jurnalis Bisnis-Berita lokal menjadi sangat berharga. Mereka tahu Kapten Perindustrian lokal yang bertugas di Komite Aksi Penggunaan Tanah Regional atau, yang baru saja mendapatkan kontrak untuk proyek konstruksi Federal, Negara, dan Komersial besar. Bertemu dengan para editor memberi saya daftar pemain utama, banyak yang tidak ada di basis data perusahaan saya, yang memiliki armada alat berat. Butuh waktu berbulan-bulan untuk mengungkap informasi ini sendiri.

Rekon dan Kolaborasi Saya Desember

Salah satu teman kuliah saya yang lama adalah Kepala Pelobi di Oregon's Capital for Commercial and Industrial Realtors. Dia membuat perkenalan Desember untuk saya dengan Realtors Komersial yang paling senior di seluruh wilayah saya yang didominasi pedesaan. Mengejutkan betapa kuatnya nama perusahaan saya dan betapa senangnya Realtors® berkolaborasi dengan saya. Salah satu dari banyak manfaat kolaborasi adalah kesediaan mereka untuk membawa saya berkeliling dan memperkenalkan saya. Beberapa tur mengemudi cepat direncanakan melalui hutan belakang dari Wilayah mereka. Saya membayar untuk gas dan makanan dan memberikan daftar orang-orang yang ingin saya lihat. Realtors® menambahkan banyak nama kunci ke daftar saya (banyak yang tampaknya "off-the-grid). Sebagian besar bulan Desember telah saya lakukan bersama-sama dengan para profesional Real Estate yang sudah lama ini. Saya diperkenalkan kepada banyak pemimpin bisnis utama dan pemilik tanah (yang juga memiliki armada alat berat. ”Kemenangan Realtor's® adalah bahwa perjalanan kami memberi mereka alasan untuk menekan daging dan menurunkan hadiah Natal dan Kalender Tahun Baru. Singkatnya, itu adalah cara yang sangat sukses untuk seorang pria baru untuk menemukan dan mengunjungi dengan banyak pelanggan potensial yang berharga dengan cepat.

Prioritaskan Panggilan Penjualan Awal saya

Untuk menutup penjualan dalam 100 hari pertama, sangatlah penting bahwa saya memprioritaskan prospek awal saya. Saya mulai dengan menjawab pertanyaan, "Siapa yang harus saya panggil pada tanggal 1 di wilayah baru saya?" Daftar saya yang diprioritaskan adalah sebagai berikut.

Pergi ke mana ada "uang di atas meja"

Setiap "intel" atau aktivitas penjualan sebelumnya yang menyarankan penjualan terjadi di wilayah saya adalah panggilan penjualan pertama. Ini mungkin pelanggan potensial dengan "kebutuhan" yang dianggarkan dan didanai dan siap untuk dibeli dari pesaing saya. Saya dapat dan berhasil menghemat beberapa penjualan.

Pergi ke mana saya memiliki "Lead Penjualan"

Prospek penjualan adalah salah satu dengan intel apa pun atau informasi saluran penjualan sebelumnya yang menunjukkan kemungkinan pelanggan memiliki kebutuhan. Setiap lead harus segera dikualifikasi.

Pergi ke mana mereka "On Fire"

Manajer Wilayah Baru sering menghindari pelanggan yang tidak puas karena mereka sering kali menantang dalam panggilan penjualan. Mereka menjadi sumber pencapaian terbesar saya.

Pergi ke mana "Aku dicintai"

Memanggil pelanggan yang sudah lama terbukti menjadi salah satu sumber terbesar saya untuk memimpin penjualan dan keberhasilan penjualan awal!

Pergi ke "A-List" Anda

Saya membuat daftar prospek terbesar dan terbaik di wilayah baru saya. My A-lister adalah campuran pelanggan masa lalu dan mereka yang belum pernah berbisnis dengan kami. Kuncinya, mereka hanya perlu menjadi besar. Selama panggilan pertama dengan prospek A-list pada bulan Januari, saya terkejut mengetahui bahwa tidak ada orang dari perusahaan saya yang pernah menghubungi mereka! Begitu mereka memahami proposisi nilai kami, mereka menjadi sangat terbuka dengan gagasan perusahaan saya mendapatkan bisnis mereka. Dengan dukungan mereka, kami memulai proses penyelidikan nilai kemitraan bisnis baru yang menghasilkan …

Merancang Rencana Cakupan Wilayah

Penting bagi saya untuk merancang rencana cakupan wilayah pintar untuk mencapai tujuan 100 hari pertama saya. Saya mengambil waktu untuk membagi wilayah saya menjadi 6 zona yang dipikirkan dengan matang. Melakukan hal-hal berikut: Menambahkan lebih banyak peluang dalam corong penjualan saya; menutup lebih banyak penjualan; meningkatkan penghasilan komisi saya; mengurangi biaya perjalanan saya; meningkatkan kualitas dan kuantitas hubungan pelanggan saya; memperoleh lebih banyak waktu bersama keluarga saya dan; mencapai peringkat teratas penjualan ke perkiraan di wilayah saya dalam 100 hari pertama saya. Untuk proyek ini saya mengikuti 3 langkah dasar.

Langkah 1

Saya mendefinisikan dan membuat daftar untuk hal-hal berikut di wilayah saya: Prospek Ideal saya, Pelanggan Ideal saya, dan Pelanggan Potensi Terbesar Saya.

Langkah 2

Saya menggunakan definisi dan daftar langkah 1 untuk membuat "A-Calls" saya, "B-Calls", dan "C-Calls" saya. Daftar "A" saya adalah prospek dan pelanggan terbesar dan terbaik saya, atau mereka yang akan saya coba lihat 2 atau 3 kali seperempatnya. Tentunya, saya akan meningkatkan jumlah kunjungan jika mereka adalah "peluang" saat ini dalam corong penjualan saya.

Langkah 3

Untuk Sales-Cycle dan geografi saya, saya memecahkan wilayah saya menjadi 6 "Zona". Setiap Zona memiliki campuran cerdas A, B, dan C, pelanggan dan prospek.

Melebihi harapan

Pada awal saya mengambil waktu untuk menetapkan tujuan dan menulis rencana untuk pencapaian mereka. Tujuan langsung dan utama saya adalah untuk melebihi harapan manajemen dalam semua aspek pekerjaan saya. Menggunakan banyak prinsip yang dipelajari selama 25 tahun Manajemen Wilayah memberi saya jalur dalam menuju kesuksesan. Saya harap Anda menemukan satu atau dua ide bermanfaat dalam contoh "100 Hari Pertama di Wilayah Penjualan Baru Anda".

[ad_2]